ВМЕСТЕ К ВЕРШИНАМ

Как завершить сделку

В искусстве как научиться продавать очень важным является способность завершить  продажу. Одним из самых трудных моментов в продажах является — завершение сделки.

Продавец должен чутко следить за ходом беседы и вовремя уловить сигналы говорящие о готовности клиента к завершению сделки. Во-первых, прежде всего следите за вопросами, которые стал задавать клиент, это могут быть вопросы имеющие большое значение только после принятия решения о покупке или сделке: о сервисе, об условиях оплаты, об объемах поставок и другие. Вкратце такие вопросы звучат так: Сколько, Где, Когда, Как.

Во-вторых, внимательно следите за реакцией клиента. Если он выражает одобрение к тому, что вы говорите жестами, движениями головы верх-вниз в знак согласия, одобрительным выражением лица, мимикой. В это же время он может говорить реплики «так-так» или «хорошо». Телом он может слегка подаваться вперед, смотреть внимательно на вас, может быть поднимать брови.

В-третьих, клиент внимательно и даже повторно изучает последнее ваше предложение или просит повторить понравившийся вариант если вы презентовали его устно. Если вы получили эти сигналы надо на них сразу реагировать, как говориться ковать железо пока горячо, иначе может быть потерян благоприятный момент для эффективного окончания продажи.

Решительный шаг должен сделать продавец, он должен закончить череду обсуждений и предложить клиенту принять решение прямо сейчас. Один успешный продавец страховых программ на одном из семинаров делился своим методом завершения сделки.

В самый кульминационный момент завершения сделки, в его случае это подписание договора, он выкладывал перед клиентом бланк договора, ставил галочку там где должна быть подпись клиента и рядом оставлял ручку для подписи и говорил: Поздравляю вы приняли правильное решение! Конечно, существуют еще несколько вариантов завершения сделки.
1. Самый легкий вариант когда клиент сам предлагает заключить договор или сделку.

2. Вы предлагаете клиенту принять решение прямо сейчас, это пример со страховым агентом.

3. Клиент хочет заключить сделку, но просит каких-то более выгодных условий в этом случае вы должны иметь возможность пойти на уступки, но и выдвинуть встречный выгодный для вас условия. Еще один очень важный момент наступает когда клиент согласен, а продавец продолжает говорить и говорить как бы не веря в свою удачу, это очень опасно новая информация может повлечь за собой новые вопросы со стороны клиента.

Надо просто подтвердить клиенту, что он принял правильное решение и вы будете продолжать весь процесс под своим контролем. Обговорите ваши дальнейшие действия, сухо как-будто вы уже старые партнеры. Ни в коем случае не надо благодарить горячо благодарить клиента, этим вы внушите ему подозрение, что сделка более важна вам, а не ему.

Прощаясь назовите имя вашего нового партнера, посмотрите прямо в глаза, пожимая на прощание руку если вы мужчины. Разные варианты завершения сделки лучше всего отработать в качестве тренинга с сотрудниками в офисе для закрепления теоретической части.

Как научиться продавать, чтобы получать удовольствие? Для достижения этой задачи надо хорошо владеть искусством завершения сделок. Успехов вам и удачных сделок!