ВМЕСТЕ К ВЕРШИНАМ

Работа с возражениями

От статьи к статье мы будем раскрывать тему: Как научиться продавать. Сегодня рассмотрим важнейшую часть контакта с клиентом: его возражения и работа с ними. Многие начинающие продавцы боятся возражений со стороны клиента в ответ на свои предложения. Наоборот если клиент возражает он заинтересован, что-то его задело в ваших предложениях. Ошибкой будет бросаться спорить с клиентом, ни в коем случае этого не надо делать, следует принять его возражения при этом ваше принятие не  означает согласие с возражением. Важно выслушать клиента до конца, дать выговориться. Итак порядок работы с возражениями следующий:

1. Выслушиваем клиента полностью и делаем паузу.

2. Соглашаемся с его возражениями. Говорим фразы: Вы правы, что обратили на это ваше внимание, Да, хорошо, что вы заметили это. В этот момент разговора ни в коем случае нельзя употреблять связки типа: «Да, но …» этим вы сразу настраиваете клиента против себя.

3. Затем задаем ряд уточняющих вопросов : Вы сказали что (берем абсолютно не меняя его  слова из возражения) я вас правильно понял?  Клиент уточняет и вы улавливаете суть возражения.

4. Уловив суть вы даете конкретный ответ на  возражение  или рекомендацию как поступать клиенту. Например: Я понял что вас не устраивает то-то и то-то и учитывая это в моем предложении эти проблемы решены и для вас это будет означать большую эффективность чем раньше.

Таким образом можно сокращено обозначить алгоритм работы с возражениями: Выслушиваем-Соглашаемся-Уточняем-Предлагаем. Если вы будете придерживаться этого порядка действий в любом деловом разговоре то успех будет обеспечен.

Не бойтесь возражений, радуйтесь им, если их нет это плохо — вы и ваше предложение  оставили клиента равнодушным и надо возвращаться в начало — правильно составить коммерческое предложение. Важной частью в искусстве как научиться продавать является способность завершать сделки или телефонный разговор результативно. Следите за новыми статьями.