ВМЕСТЕ К ВЕРШИНАМ

Как научиться продавать по телефону — 6 важных советов

Как научиться продавать по телефону? — это умение сейчас очень востребовано. У каждого менеджера, который по роду своей деятельности должен совершать холодные звонки любой рабочий день начинается с преодоления страха перед началом работы, в основном это страх отказа.

Приведенная в этой статье техника телефонных продаж поможет агенту легко начинать свой рабочий день. Итак рассмотрим этапы телефонных продаж:

1. Первое и самое важное это убрать излишнее ожидание положительного результата. Это чувство придает напряженность в любой работе продавца, но по телефонным проводам оно передается особенно хорошо. Вы должны настроиться на теплую беседу с человеком, которому вы можете помочь, но он еще об этом не знает.

2. Правильно подбирайте слова для начала разговора и его продолжения. Например, один из вариантов: Добрый день! Меня зовут Михаил. Я представляю компанию «Финконсалт». Скажите с кем я разговариваю? Ваш собеседник называет себя Иван. Вы продолжаете: Иван, скажите пожалуйста мог бы я поговорить, с юристом вашей компании? Если Иван хочет переключить вас на юриста, тут же спросите имя и отчество этого человека. Узнать имя вашего будущего собеседника до беседы, это главное правило телефонных продаж.

Здесь приведен пример одного из вариантов начала и продолжения телефонного звонка, у вас таких заготовок должно быть не менее 5 или 6 и вы должны легко переходить с одного варианта на другой при изменении обстановки. Лучше все варианты отшлифовать в офисе с коллегами или дома с кем-то из близких.

3. До звонка клиенту подготовьте одно конкретное предложение, с помощью которого вы решите какую-то проблему клиента. Например, продавая рекламные места в различных издания. не следует говорить потенциальному рекламодателю: Мы предлагаем любой вид размещения вашей рекламы в 5 печатных изданиях и на 3-х сайтах в интернете. А надо сказать: Я хочу вам предложить размещение в газете «Время» по специальной цене, именно для вашей целевой аудитории». То есть, избегайте общих фраз, только конкретные предложения.

4. Старайтесь завязать диалог, не начинайте сразу презентовать свое предложение или товар. После приветствия хорошо подойдет, просьба о небольшой помощи или услуги. Например: «Могли бы вы мне оказать небольшую помощь?» Обычный клиент естественно ответит: Да, конечно в чем дело? Вы продолжаете(например вы продаете рекламные площади) : «Скажите, Иван Иванович, сталкивались ли вы с тем, что потраченные средства на рекламную компанию, не принесли ожидаемый результат?» Проявите изобретательность и оцените насколько, такое естественное продолжение беседы лучше стандартного коммерческого предложения.

5. Формулируя свои вопросы, всегда старайтесь вызвать у собеседника позитивные эмоции, например: «Скажите Иван Иванович, что вам больше всего понравилось в …», затем в процессе разговора и завоевании доверия клиента он сам расскажет что ему не нравиться.

6. Не торопите клиента с решением, стремитесь рассказать о всех преимуществах вашего предложения, когда он убедиться в разумности вашего предложения и вы это почувствуете, именно в этот момент можно говорить о заключении сделки или подписании договора.

Если вы последовательно будете применять данный алгоритм телефонных продаж, то холодные звонки будут приносить вам не только достойное денежное вознаграждение, но и удовольствие и значит вы усвоили науку: Как научиться продавать по телефону.